Das in der Überschrift wiedergegebene Zitat von Prof. Querulix erinnert uns daran, daß Überzeugung nicht dem Gegenstand innewohnt, von dem wir Mitmenschen überzeugen möchten, sondern daß es ein gedanklicher und emotionaler Prozeß ist, den wir in den zu Überzeugenden anstoßen müssen. Wer überzeugen möchte, muß in den zu Überzeugenden dafür die Voraussetzungen schaffen.

Überzeugen durch Reden, Vortragen, Präsentieren – das ist der Alltag von Fach- und Führungskräften in Wirtschaft, Verbänden und Politik. Leistungen in Großorganisationen entstehen durch die Zusammenarbeit vieler Beteiligter. Die individuellen Erfolge einzelner hängen dabei wesentlich von ihrer Fähigkeit ab, überzeugend zu kommunizieren.
Gute Ideen sprechen aber nur selten für sich selbst. „Es gibt viel Gutes, das zwar von einem klugen Mann erkannt wird, aber doch keine so auffälligen Gründe hat, um andere von seiner Richtigkeit überzeugen zu können“, gibt uns der italienische Machttheoretiker, Staatsmann und Schriftsteller Niccoló Machiavelli (1469 – 1527) zu bedenken. Gute Gründe provozieren oft nur gute Gegengründe. Unser Ziel darf deshalb nicht sein, unsere gute Sache überzeugend darzustellen. Vielmehr müssen wir bestrebt sein, unsere Mitmenschen von unserer guten Sache zu überzeugen.
Es geht also darum, unsere Ideen empfängerorientiert vorzustellen. Überzeugen ist Maßarbeit. Wir müssen zuerst die geeignetsten Anknüpfungspunkte für die Darstellung unseres Anliegens und für unsere Argumentation beim Empfänger finden. Dazu dienen uns Fragen und Zuhören. Im Falle von Vorträgen und Präsentationen gehört das zur Vorbereitung.
„Jemand zu überzeugen heißt, ihn (in unserem Sinne) zum Lernen veranlassen“, lautet ein anderes Zitat von Prof. Querulix. Überzeugen können wir deshalb auch als zielgerichtete Anregen und Steuern von Lernprozessen verstehen. Das gelingt auch dem Routinier selten aus dem Stegreif und erfordert deshalb gute Vorbereitung.
Überzeugung ist selten nur eine Angelegenheit der Ratio. Meistens sind die Gefühle beteiligt, manchmal sogar ausschlaggebend. Der französische Moralist Joseph Joubert meint deshalb: „Nur der Überzeugte überzeugt“. Auf jeden Fall macht es uns die eigene Überzeugung leichter, andere zu überzeugen. Denn die persönliche Ausstrahlung des Überzeugten und die damit in der Regel verbundene sprachliche Ausdruckskraft helfen uns, Gesprächspartner emotional für unser Anliegen aufzuschließen und sie lernbereit zu machen. „Nur wer selber brennt, kann andere entzünden“, überliefert uns die Volksweisheit durch ein Sprichwort.
Wer schließlich überzeugt hat, sollte beherzigen, was ebenfalls ein Sprichwort rät: „Sprich nicht weiter, wenn du überzeugt hast.“ Vom erreichten Gipfel kann man nur noch absteigen.
Quelle: openPR