„Es gibt viel Gutes, das zwar von einem klugen Mann erkannt wird, aber doch keine so auffälligen Gründe hat, um andere von seiner Richtigkeit überzeugen zu können.“ Niccoló Machiavelli, (1469 – 1527), italienischer Staatsmann und Schriftsteller.

Wer sich darauf verläßt, daß seine guten Ideen für sich selbst sprechen, ist meistens verlassen. Im Wettbewerb gewinnen nur selten die besten Ideen. Vielmehr gewinnen die Ideen, die bei den Zielpersonen am besten “ankommen”, weil sie empfängerorientiert präsentiert werden.
Warum sollten Ihnen Ihre Mitmenschen zuhören? Aus Höflichkeit – vielleicht tun sie das. Aber was haben Sie davon? Aus Pflichtgefühl – da wird sich in den Köpfen Ihrer Zuhörer kaum etwas in Ihrem Sinne bewegen. Ihre einzige Chance, die Gedanken Ihrer Zuhörer in Ihrem Sinne zu beeinflussen, besteht darin, deren Bedürfnisse zu befriedigen. Welche Bedürfnisse das sind, müssen sie aber zuerst herausfinden.
Deshalb beginnt jedes Überzeugungsvorhaben mit Fragen. Ziel muß es sein, die geeignetsten Anknüpfungspunkte für die Darstellung unseres Anliegens und für unsere Argumentation beim Zuhörer oder Gesprächspartner zu finden. Im Gespräch dienen uns dazu richtige Fragen und Zuhören. Im Vortrag müssen wir die Informationen über unsere Zuhörer nutzen, die wir bei der Vorbereitung gewonnen haben.
„Jemand zu überzeugen heißt, ihn zum Lernen veranlassen.“ (Prof. Querulix) Diesen Lernprozeß müssen wir steuern. Das gelingt auch dem Routinier meistens nur nach (gründlicher) Vorbereitung.
Menschen, die im Beruf und in der Gesellschaft anerkannt erfolgreich sein wollen, müssen von sich und ihren Ideen überzeugen können. Dazu gehört neben sicherem Auftreten und verständlicher, einprägsamer sprachlicher Darstellung vor allem die treffende, weil strikt an den Bedürfnissen der Zielpersonen orientierte Argumentation.
Quelle: openPR